Tanz der Rabatte
Kennen Sie das? Sie stöbern im Internet nach preiswerten Angeboten, durchblättern am Samstagmorgen die Werbeprospekte oder drehen Ihren Kopf beim Vorbeifahren nach schrillen Schaufensterreklamen. Immer wieder wollen Händler Kunden mit spektakulären Angeboten locken. Riesenrabatte suggerieren die einmalige Gelegenheit, um sich endlich das Objekt der Begierde anzuschaffen: die gewünschte Couch, das lang ersehnte Fahrrad oder den so dringend benötigten Laptop.
Jeder kennt es: Rabatte fühlen sich gut an. Etwas zum Schnäppchenpreis zu erstehen, wertet den Kauf oft noch einmal auf. Schließlich war man besonders aufmerksam oder hat sich beim Handeln besonders geschickt angestellt. Um die psychologische Dynamik des Schnäppchens wissen nicht nur die Händler aus der Praxis Bescheid, sondern auch Wissenschaftler wie Christian Elger, der im Bereich Neuromarketing forscht. Er beschreibt, dass sich Rabattzeichen auf unser Belohnungssystem im Gehirn auswirken und uns ein Wohlgefühl vermitteln. Sie lassen rationale Abwägungen in den Hintergrund treten. Bei besonderen Schnäppchen will der Kunde schnell zuschlagen, nimmt dafür zusätzlichen Aufwand in Kauf und reiht sich bereits vor Ladenöffnung in die Schlange. Doch dann folgt häufig die bittere Enttäuschung: Das Produkt ist bereits ausverkauft. Soll er nun dem Rat des Verkäufers folgen und auf ein teureres Alternativprodukt ausweichen? Manchmal ist es genau das, worauf der Händler abzielt. … Mehr lesen Sie in verbraucherblick 11/2018
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