Im Tagesgeschäft vernachlässigen die meisten Selbstständigen und Unternehmer das große (Auftrags-) Potenzial Ihrer Kunden sowie Stammkunden. Denn eine gezielte Kundenbindung nach einem gelungenen Auftrag ist wesentlich einfacher, angenehmer und kostengünstiger als Neukunden anzuwerben. Schon gewusst, erfahrungsgemäß ist der fünf- bis zehnfache Aufwand erforderlich, um einen Auftrag von einem Neukunden zu bekommen!
Um mit Bestandskunden ins Geschäft zu kommen, brauchen Sie…
- keine aufwendige Marktforschung zu betreiben,
- keine Adressen zu sammeln oder zu kaufen,
- keine Abmahnungen zu befürchten,
- keine Schnupper- und Probeangebote zu machen oder Testphasen zu vereinbaren und so weiter.
Leider reicht es jedoch nicht, „nur“ pünktlich und zuverlässig gute Dienstleistungen abzuliefern. Folgeaufträge sind keine Selbstläufer: Sie stellen sich nur dann ein, wenn Sie von sich aus den Kontakt zu Ihren wichtigen Kunden suchen und halten.
Als bewährter Geschäftspartner haben Sie dabei alle Trümpfe in der Hand: Rechtlich dürfen Sie sich bei der Kontaktaufnahme auf bestehende Geschäftsbeziehungen berufen. Sie kennen die richtigen Ansprechpartner mit E-Mail-Adresse, Telefonnummer und Anschrift. Sie verfügen aus der Vergangenheit über „Insider-Informationen“ und können konkret an Inhalte aus Gesprächen, Telefonaten, E-Mails und Briefen anknüpfen.
Vor allem aber genießen Sie einen Glaubwürdigkeits-Bonus: Schließlich haben Sie die Qualität Ihrer Arbeit, Ihre Zuverlässigkeit und persönliche Vertrauenswürdigkeit ja schon unter Beweis gestellt.
Praxistipp
Damit Sie bei Ihrer Kundenpflege alle wichtigen Informationen im Zugriff haben, nehmen Sie in den MeinBüro-Kundenstammdaten neben den üblichen Kontaktdaten am besten die folgenden Informationen auf…
- Beginn der Zusammenarbeit,
- bisherige Auftragstermine (vor allem den letzten),
- Jahresumsätze (vor allem des letzten Jahres),
- Zahlungsbedingungen und vor allem
- Zeitpunkt sowie Form und Inhalt aller Vertriebsaktivitäten (wie zum Beispiel Besuche, Telefonate, Werbemailings per Post, E-Mail und Fax).
Außerdem lohnt es sich, laufend informelle betriebliche und persönliche Informationen festzuhalten, die Sie in Gesprächen von den Ansprechpartnern bei Ihren Kunden und Interessenten bekommen (z. B. geplante Produkte oder Dienstleistungen des Kunden, Kooperationsideen, Zuständigkeiten, Urlaubsplanungen oder auch Familiennachwuchs). Besonders wichtig sind darüber hinaus Absprachen, die Sie getroffen und Versprechen, die Sie gegeben oder erhalten haben.
Wenn Sie es schaffen, mit Ihren Kunden im Gespräch zu bleiben, können Sie …
- eine echte und dauerhafte Stammkunden-Beziehung aufbauen,
- die Auskunfts-Bereitschaft erhöhen und so Anknüpfungspunkte für neue Angebote ermitteln,
- die Toleranz gegenüber gelegentlichen Fehlern und Schwächen des eigenen Angebots erhöhen und sich so gegenüber der Konkurrenz absichern.
Tipp
In den Kunden-„Stammdaten“ stehen Ihnen viele praktische Informations- und Dokumentations-Funktionen für die laufende Kundenpflege zur Verfügung. In einem der nächsten Newsletter-Ausgabe werden wir die einzelnen Eingabebereiche einmal etwas genauer vorstellen.
