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Preiserhöhung: Wie sage ich es meinen Kunden?

Spielen Sie schon länger mit dem Gedanken, Ihre Preise ein wenig zu erhöhen? Hatten Sie es sich für die kürzlich vergangene Jahreswende eigentlich fest vorgenommen, haben sich dann aber doch nicht getraut mit dem Gedanken: „Was sollen denn meine Kunden nur sagen, die laufen mir doch alle davon?!“ Nicht unbedingt, wenn Sie eine Preiserhöhung clever angehen und die richtigen Argumente liefern.

Wann sollte ich meine Preise erhöhen?

  • Wenn sich Ihre Kosten signifikant erhöhen, zum Beispiel durch steigende Rohstoff- oder Energie-Preise, ist eine Anpassung Ihrer eigenen Preise manchmal unumgänglich für die Rentabilität Ihres Business. Daher sollte Sie regelmäßige Preiskalkulationen durchführen.
  • Falls Ihre Mitbewerber die Preise erhöht haben, sollten Sie gegebenenfalls nachziehen. Zum einen dürfte das viele Kunden ohnehin nicht verwundern, und zum anderen kann es für Sie schnell zur psychologischen Falle werden, wenn Sie als „billiger“ Anbieter gelten. Dann kann mitunter die Qualität Ihrer Leistungen angezweifelt werden.
  • Es gibt ein paar typische Zeitpunkte, die sich für Preiserhöhungen eignen. Oft einfach, weil es in vielen Branchen so üblich ist, zum Beispiel wie bereits erwähnt zum neuen Jahr. Dann herrscht oft eine größere grundsätzliche Akzeptanz gegenüber Preiserhöhungen vor, denn Ihre Kunden sind es bereits so gewöhnt.
  • Eine weitere gute Gelegenheit bietet sich, wenn Sie in einem anderen Bereich gerade Preise gesenkt haben. Kunden, die Ihre gesamte Palette im Blick behalten, nehmen die Anpassungen möglicherweise als natürlichen, gegenseitigen Ausgleich wahr.

Welche Strategien gibt es bei der Preiserhöhung?

Grundsätzlich werden zwei verschiedene Strategien unterschieden: Entweder Sie führen in kurzen Abständen immer wieder kleinere Preiserhöhungen durch, oder Sie heben die Preise deutlicher an, dafür aber weitaus seltener. Die letztere Strategie führt zu einer größeren Preisstabilität, während die erste auf einige Kunden weniger Abschreckend wirkt, da es sich eher um einen „schleichenden“ Prozess handelt. Für beide Vorgehensweisen gibt es Pro- und Contra-Argumente sowie typische Anwendungsbereiche:

Bei der Frage nach der besseren Strategie zählt letztlich vor allem, mit welcher Art Kunden Sie zu tun haben. Geschäftskunden müssen ihrerseits vernünftig und zuverlässig kalkulieren können und werden die höhere Preisstabilität zu schätzen wissen. Endverbraucher dagegen denken kurzfristiger und haben womöglich auch die aktuellen Preisniveaus der Konkurrenz im Blick.

Das heißt aber nicht, dass wir B2C-Unternehmen unbedingt und in jedem Fall die Strategie der kleinen Preiserhöhungen nahelegen und umgekehrt größere, seltenere Preisanpassungen für den B2B-Bereich. Es kann schließlich immer wieder unvorhergesehene Ereignisse und Faktoren geben, die eine Preiserhöhung unumgänglich machen, auch wenn diese gar nicht vorgesehen war.

Muss ich eine Preiserhöhung vorher ankündigen?

Rechtlich verpflichtet, eine Preiserhöhung anzukündigen, sind Sie nur in bestimmten Bereichen. Zum Beispiel als Vermieter, Energieversorger, Finanzdienstleister oder Versicherer.

Doch auch ohne Pflicht raten wir Ihnen dringend dazu. Wenn Sie einfach stillschweigend und plötzlich die Preise erhöhen, wird das Ihre Kunden sicherlich vor den Kopf stoßen. Eine geschickte Ankündigung dagegen schafft Transparenz und bietet Ihnen die Gelegenheit, die Gründe für den neuen Preis schlüssig niederzulegen. So zeigen Sie sich als ernsthaftes und professionelles Unternehmen, das seine Kunden nicht einfach einer Preis-Willkür unterwerfen möchte.

Gerade bei Geschäftskunden ergibt es Sinn, regelmäßig aktuelle Preislisten zur Verfügung zu stellen. Damit können sich Ihre Geschäftspartner auch selbst auf dem Laufenden halten.

Nicht zuletzt besteht die Chance, dass Sie vor einer Preiserhöhung noch eine kurzfristige Umsatzsteigerung verzeichnen können durch Kunden, die sich noch schnell den alten Preis sichern wollen.

Wie kommuniziere ich die Preiserhöhung am besten?

Wir haben es schon angedeutet: Soll die Preiserhöhung nicht zum totalen Desaster für Sie werden, ist Transparenz das A und O. Warum erhöhen Sie überhaupt den Preis? Hier können Sie natürlich wie oben beschrieben mit dem Zwang durch höhere Kosten argumentieren. Falls Sie sich allein für diesen Weg entscheiden, muss Ihnen klar sein, dass Ihre Kunden wesentlich weniger Wissen über Ihre Arbeit besitzen als Sie selbst. Möglicherweise müssen Sie daher die Hintergründe der gestiegenen Kosten ein bisschen genauer erklären.

Geschickter ist es aber, wenn Sie Ihre Argumentation auf einem Mehrwert für den Kunden aufbauen. Haben Sie an Ihrem Produkt oder dem Service drumherum etwas verbessert? Erweitern Sie im Zuge dieser Veränderung vielleicht das Angebot um weitere Leistungen oder Produkte, die Ihnen Kunden noch mehr bieten?

Die Ankündigung Ihrer Preiserhöhung sollte natürlich professionell und zugleich persönlich daherkommen. Entweder Sie entwerfen ein schickes Anschreiben, oder nutzen einen E-Mail-Newsletter, mit dem Sie Ihre Kunden wahrscheinlich noch zielgerichteter erreichen.

Am besten Sie liefern nicht nur Gründe für die Anpassung der Preise, sondern stellen in Ihrer Ankündigung auch nochmal die Stärken Ihres Produktes heraus oder zeigen auf, warum Sie sich von der Konkurrenz absetzen. Warum hilft gerade Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden in seiner Situation weiter? Daran hat sich ja nach wie vor nichts geändert.

Besonders schön ist es natürlich, wenn Sie wichtige Stammkunden ganz persönlich anschreiben oder ansprechen und sich bei dieser Gelegenheit für die gute Zusammenarbeit in der Vergangenheit bedanken. Kunden die merken, dass sie Ihnen wichtig sind, werden mehr Verständnis für steigende Preise aufbringen.

Und wenn es doch mal zu einem unerfreulichen Gespräch kommt?

Um unangenehme Gespräche werden Sie nicht ganz herum kommen. Und in manchen Fällen werden diese Gespräche auch nicht dazu führen, dass der Kunde Ihren Argumenten folgt. Sie können noch so plausibel, offen und freundlich kommunizieren: Nicht jedem können Sie es recht machen. Grämen Sie sich nicht, sondern lassen Sie den ein oder anderen einfach ziehen.

Auf keinen Fall sollten Sie sich für die Preiserhöhung entschuldigen. Sie haben ja gute Gründe, Sie haben die Argumente auf Ihrer Seite, Sie bieten dem Kunden nach wie vor einen echten Mehrwert. Außerdem sind Preiserhöhungen ganz normal – das weiß jeder, der schon mal Tanken war. Also, trauen Sie sich!

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